Ključna razlika – osebna prodaja proti pospeševanju prodaje
Osebna prodaja in pospeševanje prodaje sta sestavini celostnega tržnega komuniciranja. Oba poskušata stranki posredovati sporočilo, ki ga ustvari organizacija. Ključna razlika med osebno prodajo in pospeševanjem prodaje je v sprejetem procesu. Okoliščine določajo časovnico uporabe teh komunikacijskih orodij, saj obe ponujata različne prednosti. V okviru marketinškega spleta se celostno tržno komuniciranje nanaša na promocijo. Oglaševanje, odnosi z javnostmi, neposredno trženje, osebna prodaja in pospeševanje prodaje so splošna promocijska orodja.
Kaj je osebna prodaja?
Osebna prodaja je promocijska metoda, pri kateri prodajalec uporabi svoje sposobnosti in strokovnost za vzpostavitev medsebojnega poslovnega odnosa s potencialnimi kupci, v katerem obe strani pridobita vrednost. Za osebno prodajo organizacija uporablja posameznike, medtem ko je izmenjava informacij s kupcem običajno iz oči v oči. Pridobljena vrednost je lahko v obliki denarnih ali nedenarnih koristi. Denarne koristi so prodaja za organizacijo in spodbude za prodajne predstavnike, medtem ko je za kupce korist nakupa ali znanja, saj so seznanjeni z razpoložljivimi izdelki ali storitvami.
Osebna prodaja se običajno uporablja za visoko cenjene izdelke in izdelke, ki zahtevajo osebno prepričevanje. Osebna prodaja se uporablja tudi ob lansiranju novih izdelkov. Primeri izdelkov, za katere se uporablja osebna prodaja, so visoko cenjeni stroji, avtomobili, kozmetika in parfumi ter visokotehnološka oprema. Prednosti osebne prodaje so visoka pozornost kupca, interaktivne razprave, prilagojena sporočila, sposobnost prepričevanja, potencial za razvoj odnosa in možnost zaključevanja prodaje. Vendar pa ima tudi nekaj slabosti. Slabosti so delovna intenzivnost, visoki stroški in omejen doseg (manjše število strank).
Kaj je pospeševanje prodaje?
Pospeševanje prodaje lahko označimo kot orodje za motivacijo kupcev, kjer se kupce pritegne k nakupu izdelka ali spodbudi, da preizkusijo nov izdelek. Cilj pospeševanja prodaje je hitro povečati prodajo, povečati uporabo ali spodbujati preizkuse. Pospeševanje prodaje je na voljo za omejeno časovno obdobje in pri strankah ustvarja občutek nujnosti. Pospeševanje prodaje lahko nadalje segmentiramo kot pospeševanje prodaje potrošnikom in pospeševanje prodaje trgovine. Pospeševanje prodaje za potrošnike je namenjeno končnim kupcem, medtem ko je pospeševanje prodaje namenjeno posrednikom v dobavni verigi, kot so trgovci na debelo in distributerji.
Primer pospeševanja prodaje potrošnikom
Na splošno pospeševanje prodaje zagotavlja spodbudo za nakup. Primeri spodbude za pospeševanje prodaje potrošnikom so popusti, brezplačna darila, unovčljive točke zvestobe, boni/kuponi, brezplačni vzorci in konkurenca. Primeri spodbud za trgovinsko pospeševanje prodaje so trgovinski dodatek, usposabljanje, predstavitve v trgovini in sejmi.
Brezplačna degustacija vin – pospeševanje prodaje
S cenovnimi popusti lahko prodajalec privabi nove kupce stran od konkurence, ki postanejo redne stranke. Nadaljnje prednosti pospeševanja prodaje so spodbujanje ponovnih nakupov, odprodaja zalog, izboljšana denarna sredstva, privabljanje nejevoljnih strank na preizkuse in zagotavljanje informacij.
Kakšna je razlika med osebno prodajo in pospeševanjem prodaje?
Podan je bil uvod v pospeševanje prodaje in osebno prodajo, zdaj pa se bomo osredotočili na razlike med njima.
Namen
Osebna prodaja: Ključni namen osebne prodaje je ozaveščanje in izgradnja dolgoročnega odnosa, ki bo pripeljal do zaključka prodaje.
Pospeševanje prodaje: Ključni namen pospeševanja prodaje je povečati prodajo in razprodajo zalog v kratkem času.
Osebna interakcija
Osebna prodaja: Osebno prodajo izvajajo posamezniki in ima interakcijo iz oči v oči, kjer se strankam ponudijo informacije o izdelkih in se gradijo medsebojni dolgoročni odnosi.
Pospeševanje prodaje: Pospeševanje prodaje nima nobene osebne interakcije in ponuja spodbude za spodbujanje nakupa in širjenje informacij.
Spodbude
Osebna prodaja: Osebna prodaja temelji na pogajanjih in spodbuda je možnost. Vendar to ni obvezno.
Pospeševanje prodaje: Pospeševanje prodaje bi zagotovo imelo element spodbude, da bi privabil stranke k povečanju prodaje.
Narava izdelka
Osebna prodaja: Osebna prodaja bo uporabljena za izdelke, ki imajo lahko značilnosti visoke vrednosti, tehnično zapletene ali izdelane po meri. Izdelek ima lahko katero koli od zgornjih lastnosti ali več.
Pospeševanje prodaje: Pospeševanje prodaje bo uporabljeno za izdelke, ki imajo običajno nizko vrednost, standardizirano ali lahko razumljivo uporabo.
Velikost trga
Osebna prodaja: Osebna prodaja se uporablja na trgih z manj potencialnimi strankami ali strankami z visoko kupno močjo.
Pospeševanje prodaje: Pospeševanje prodaje se uporablja na trgih, kjer obstaja večje število strank in je izdelek relativno nizke vrednosti.
Stroški podjetja
Osebna prodaja: Osebna prodaja je draga, saj zahteva usposabljanje zaposlenih, predano delovno silo, večkratne obiske in prevoz.
Pospeševanje prodaje: Pospeševanje prodaje je cenejše v primerjavi z osebno prodajo.
Zgornji dejavniki razlikujejo med osebno prodajo in pospeševanjem prodaje. Čeprav sta oba del tržnega komuniciranja, namen, ki jima služita, in sprejeti proces odražata različno razsežnost vsakega. Vendar sta obe učinkoviti orodji za integrirano tržno komuniciranje.
