Cena nove stranke v primerjavi z obdržano stranko
Zadrževanje in pridobivanje strank sta dva pomembna vidika trženja odnosov, ki se osredotočata na vzpostavljanje dolgoročnih odnosov s strankami in ne na kratkoročne cilje. Ključna razlika med stroškom nove stranke in zadrževanjem stranke je, da je strošek nove stranke strošek, ki nastane pri pridobivanju nove stranke s tržnimi strategijami, kot je oglaševanje, medtem ko je strošek zadrževanja stranke strošek, ki ga imajo podjetja, da zagotovijo, da stranke še naprej dolgoročno kupovati izdelke podjetja tako, da jih zaščiti pred konkurenco. Pridobivanje in ohranjanje strank sta pomembni in obe metodi imata svoje stroške in koristi.
Kakšen je strošek nove stranke?
Strošek nove stranke je strošek, ki nastane pri pridobivanju nove stranke s tržnimi strategijami, kot je oglaševanje. To so kupci, ki še niso uporabljali izdelkov podjetja; zato si je treba bolj prizadevati, da bi jih spodbudili k nakupu izdelkov podjetja.
Npr. Raziskava je pokazala, da je pridobiti novo stranko 5- do 6-krat dražje kot obdržati obstoječe stranke.
Zelo težko in drago je pridobiti stranke na zelo konkurenčnih trgih, kjer je na voljo veliko blagovnih znamk. Na takih trgih si vsa podjetja prizadevajo pridobiti nove stranke in se bodo ukvarjala s konkurenčnim oglaševanjem in zniževanjem cen.
Trženje je glavna oblika pridobivanja strank; podjetja lahko uporabljajo različna tržna prizadevanja, kot sta neposredno trženje in telemarketing. Viralno trženje (tržna strategija, pri kateri se potrošnike spodbuja k izmenjavi informacij o blagu ali storitvah podjetja prek interneta) je v zadnjem času pridobila vse večjo priljubljenost.
Slika 01: Marketing pomaga podjetjem pritegniti nove stranke
Za izračun stroškov pridobitve stranke (CAC) mora podjetje razdeliti celotne stroške prodaje in trženja v danem obdobju, vključno s plačami in drugimi stroški, povezanimi s številom zaposlenih, s številom strank, pridobljenih v določenem obdobju.
Kakšen je strošek zadrževanja stranke?
Strošek zadrževanja strank je strošek, ki ga imajo podjetja, da zagotovijo, da kupci še naprej dolgoročno kupujejo izdelke podjetja, tako da jih zaščitijo pred konkurenco. Spodaj je nekaj glavnih stroškov zadrževanja strank.
Odlične storitve za stranke
Odlične storitve za stranke ostajajo najpomembnejši vidik zadrževanja strank in predstavljajo enega glavnih dejavnikov stroškov. Večji del tega lahko predstavlja zagotavljanje poprodajnih storitev.
Npr. povprečen potrošnik komunicira s službo za stranke 65-krat na leto,
Sheme zvestobe
Da bi zagotovili, da bodo stranke dolgoročno ostale v podjetju, jih je nujno vključiti v privlačne sheme zvestobe. Dlje ko stranka ostane pri podjetju, več ugodnosti pričakuje v smislu znižanja cen in drugih oblik dodatkov za zvestobo.
Ohranjanje ključnega osebja
Za nekatera podjetja igra ključno osebje pomembno vlogo pri ohranjanju strank, zato mora podjetje, če želi obdržati stranke, zagotoviti, da je njihovo ključno osebje motivirano in pripravljeno dolgoročno sodelovati pri poslu. To je lahko drago, saj ima ključno osebje večjo pogajalsko moč.
Promet kupcev, ki ga imenujemo "odliv strank", pogosto povzroči tudi posredne stroške za podjetja. Če obstoječe stranke odidejo, se bo tržni delež podjetja drastično zmanjšal. To pomeni, da kupci začnejo kupovati konkurenčne izdelke in jim bodo sčasoma zvesti.
Npr. Raziskave kažejo, da ko stranka odide, se 4 od 5 ne bodo več vrnile, in tudi če se bodo, jih 59 % pravi, da bodo manj zveste.
Kakšna je razlika med stroški nove stranke in obdržane stranke?
Cena nove stranke v primerjavi z obdržano stranko |
|
| Strošek nove stranke je strošek, ki nastane pri pridobivanju nove stranke s tržnimi strategijami, kot je oglaševanje. | Strošek zadrževanja kupcev je strošek, ki ga imajo podjetja, da zagotovijo, da kupci še naprej kupujejo izdelke podjetja na dolgi rok, tako da jih zaščitijo pred konkurenco. |
| Cost Contributor | |
| Oglaševanje je glavni povzročitelj stroškov za pridobivanje strank. | Podjetja morajo imeti stroške v obliki storitev za stranke, programov zvestobe in prizadevanj za ohranitev ključnega osebja, da obdržijo stranke. |
| Statistika | |
| Pridobiti novo stranko je 5 do 6-krat dražje kot obdržati obstoječe stranke. | Povprečno podjetje izgubi okoli 20 % svojih strank letno, ker jih ne obdrži prek odnosov s strankami. |
Povzetek – Stroški nove stranke v primerjavi z obdržano stranko
Razlika med stroški nove stranke in vzdrževanja stranke je odvisna od tega, ali so predmetni stroški porabljeni za pridobivanje stranke ali za ohranjanje stranke. Pridobivanje novih strank je bistveno dražje od ohranjanja obstoječih strank; zato bi morala podjetja poskušati zgraditi dolgotrajne odnose z obstoječimi strankami. Poleg tega je večja verjetnost, da bodo zadovoljne stranke blagovno znamko podjetja priporočile drugim potencialnim strankam prek pozitivnega govora. Če torej podjetje zagotavlja odlično storitev za obstoječe kupce, obstaja možnost, da bodo nagrajeni z novimi brez dodatnih marketinških prizadevanj. Po drugi strani pa, če je podjetje zainteresirano za širitev na nove trge, postane pridobivanje novih strank pomembno kot del poslovne strategije.
