Koncept prodaje proti konceptu trženja
Razlika med konceptom prodaje in konceptom trženja je zelo zanimiva tema, ki ima elemente zgodovine in lastnosti izdelka. Trženje je razvijajoč se in nenehno spreminjajoč se vidik organizacijskega okolja. Ta razvoj je povzročil različne koncepte v različnih časovnih obdobjih. Priljubljeni koncepti so bili koncept izdelka, koncept prodaje, koncept trženja in koncept družbenega trženja. Koncept izdelka je bil najzgodnejši in ga lahko zasledimo v poznem 19. stoletju, zadnji od konceptov, ki se je pojavil, pa je bil koncept družbenega trženja.
Kaj je koncept prodaje?
Po industrijski revoluciji so inovacije postale običajne in inženirske spretnosti so se izjemno povečale. To je privedlo do izdelave strojev, ki so lahko proizvedli velike količine, ki jih v tistem obdobju ni bilo mogoče videti. Tako je množična proizvodnja postala navada industrije. Zaradi tega je ponudba v mnogih panogah presegla povpraševanje. Podjetja so se morala znajti, kako odstraniti presežne količine, ki jih sama niso prodala. Podjetja so se odločila za obsežno promocijo svojih izdelkov in prepričevanje kupcev za nakup. Koncept prodaje je nastal kot rezultat tega.
Prodajni koncept je mogoče razvrstiti kot "prepričevanje in prepričevanje kupcev, da kupijo izdelke podjetja z obsežnimi promocijskimi načini." Uporabljeni promocijski orodji sta bili oglaševanje in osebna prodaja. Koncept prodaje verjame, da kupci ne bodo kupili dovolj, če niso prisiljeni k nakupu. Še vedno pa se za nekatere izdelke uporablja koncept prodaje. Primeri so življenjsko zavarovanje, pokojninski načrti in gasilska oprema.
Koncept prodaje ima svoje pomanjkljivosti. Ta koncept zagovarja samo stran prodajalca. Stran stranke je bila zanemarjena. Tu je cilj prodati tisto, kar proizvedejo, kot tisto, kar stranka resnično želi. Torej je vprašljivo, ali stranka želi izdelek. Ob nenehnem prepričevanju lahko stranka izdelek kupi, vendar bo to enkraten posel za podjetje, saj je za stranko breme. Kupec ima več možnosti in se teh možnosti dandanes zaveda zaradi prezasedenosti in nenehnega oglaševanja. Zato ta pristop trenutno ni primeren za večino izdelkov.
Prodajni koncept se osredotoča na prodajalčevo stran
Kaj je marketinški koncept?
Pomanjkljivosti koncepta prodaje vodijo do novega razmišljanja v poslovnem svetu. Z več možnostmi in višjim razpoložljivim dohodkom je stranka imela razkošje, da je izbrala, kar želi. Povečala se je tudi njihova moč povpraševanja. Zato se je v poslovni skupnosti pojavilo vprašanje – kaj si kupci želijo. Te spremembe miselnosti so vodile do vzpona trženjskega koncepta. Koncept trženja lahko razvrstimo kot skupinsko dejavnost zadovoljevanja želja in potreb strank ob hkratnem doseganju ciljev organizacije. Preprosto, to je proces zadovoljevanja strank ob ustvarjanju dobička. Marketinški koncept stranko obravnava kot kralja.
Čeprav se zdi preprosto, je izvajanje tega koncepta zelo zapleteno. Ta kompleksen proces se začne od predsodka izdelka do poprodajnih storitev. Prav tako je zavzetost celotne organizacije obvezna zahteva za popoln uspeh. Želje strank je treba vključiti v vse vidike. Da bi razumeli potrebe in želje strank, so nenehne trženjske raziskave ključnega pomena. Manjša organizacija lahko zbere takšne podatke s preprostim pogovorom s svojimi strankami. Toda za velike organizacije bi bile uporabne metode, kot so tržne raziskave in študije fokusnih skupin. S trženjsko raziskavo bo podjetje lahko izvedlo segmentacijo glede na velikost in potrebe strank.
Glavni prednosti trženjskega koncepta za organizacijo sta zvestoba strank in njihovo ohranjanje. Povečanje zadrževanja strank za 5 % lahko povzroči povečanje dobička za 40 – 50 % glede na študijo Reichhelda in Sasserja. Učinkovito izvajanje trženjskega koncepta je lahko zelo koristno, če ga dobro izvajamo. Torej koncept trženja daje podjetju možnost, da zadovolji stranke in hkrati ustvari dobiček.
Marketinški koncept se osredotoča na stranko in prodajalca
Kakšna je razlika med konceptom prodaje in konceptom trženja?
Razvoj marketinga je privedel do različnih teorij in konceptov za poslovni uspeh. Od tega sta koncept prodaje in koncept trženja široko ocenjena. Med njima lahko najdemo nekaj pomembnih razlik.
Fokus:
• Prodajni koncept se osredotoča na množično proizvodnjo in prepričevanje kupca v nakup, kar podjetju omogoča ustvarjanje dobička.
• Cilj trženjskega koncepta je imeti zadovoljne stranke ob razumnem dobičku.
Dobiček:
• V konceptu prodaje dobiček izhaja iz obsega prodaje. Večja prodaja pomeni večji dobiček.
• Pri marketinškem konceptu dobiček dosežemo z ohranjanjem in zvestobo strank. Zadržanje strank je doseženo z zadovoljstvom strank.
Tekmovanje:
• Koncept prodaje ne bo zagotovil konkurenčne prednosti in bo manj ugoden v konkurenčnem okolju.
• Marketinški koncept razvija medsebojni odnos med prodajalcem in kupcem. Zato je ugodnejša v konkurenčnem okolju.
Opredelitev podjetja:
• S konceptom prodaje so podjetja definirana z blagom in storitvijo, ki jo prodajajo.
• V trženjskem konceptu so podjetja opredeljena s koristmi, ki jih imajo stranke od dejavnosti organizacije.
Razlika med konceptom prodaje in konceptom trženja je bila podrobno opisana zgoraj. Obdobje koncepta prodaje se je končalo in vse več podjetij se osredotoča na koncept trženja. Novo razmišljanje v prihodnosti lahko pripelje do nadaljnjega napredka poslovnih teorij za uspeh.
