Neposredno trženje proti neposredni prodaji
Razlika med neposrednim trženjem in neposredno prodajo očitno ni enostavna, saj oba izvirata iz nekaj temeljnih tržnih prepričanj. Toda preden se lotimo razlik, poglejmo nekaj osnov. Trženje se nenehno razvija, kar je povzročilo različne med seboj povezane funkcije. Promocija in prodaja sta dve tako pomembni funkciji za vsako organizacijo. Kupec mora biti obveščen o izdelku, da lahko pride do prodaje. V trženju običajno identificiramo 4 P, ki so izdelek, cena, kraj in promocija. Izraz neposredno trženje je izključno promocijski mehanizem, kot je oglaševanje ali osebna prodaja, medtem ko je neposredna prodaja kombinacija kraja in promocije. Spodaj je vsak izraz podrobno obravnavan, pri čemer je poudarjena razlika med njima.
Kaj je neposredna prodaja?
Ko govorimo o neposredni prodaji, nam na misel pridejo organizacije, kot so Oriflame, Amway™ in Tupperware®. To je naravno, saj gre za nekatera podjetja, ki močno uporabljajo neposredno prodajo. Neposredna prodaja je metoda neposredne prodaje izdelkov strankam. Vključuje interakcijo iz oči v oči s stranko. Ni posrednika ali distributerja. Zastopniki so imenovani in zanje se plača provizija pri prodaji. Prodaja poteka na mestu, ki je stranki primerno. Morda je to njihov dom ali delovno mesto.
Pri neposredni prodaji je udobje pomembna prednost za stranko, saj je izdelek na voljo na njenem pragu in jim ni treba iti v veleblagovnico ali nakupovalno središče. Stranke imajo tudi koristi od osebne predstavitve, razlage lastnosti izdelka, dostave na dom in carinske garancije. Običajno bo agent za neposredno prodajo znan stranki ali pa bi ga priporočil drug uporabnik. Zato bi med strankama transakcije obstajalo zaupanje. Neposredna prodaja pa ni primerna za trženje vseh izdelkov. Neposredna prodaja je selektivna za določene kategorije izdelkov, kjer stranke zahtevajo osebna jamstva ali želijo otipati in se dotakniti izdelka ali na splošno ni na voljo v veleblagovnicah. Na splošno so ženske ključna ciljna skupina za izdelke, ki uporabljajo neposredno prodajo, saj imajo raje prodajo od vrat do vrat. Prav tako je neposredna prodaja idealna za mala podjetja, ki na množičnem trgu ne morejo tekmovati z multinacionalkami za maloprodajni prostor in njihove oglaševalske proračune.
Oriflame uporablja neposredno prodajo
Kaj je neposredni marketing?
Neposredno trženje je promocijsko orodje, kot so oglaševanje, pospeševanje prodaje, odnosi z javnostmi in osebna prodaja. Lahko ga razvrstimo kot neposredno komunikacijo s skrbno usmerjenimi posameznimi strankami za pridobitev takojšnjega odziva in za ustvarjanje dolgoročnih odnosov. Primeri neposrednega trženja so telefonsko trženje, direktni pošiljatelji, televizija z neposrednim odzivom (DRTV) in spletno nakupovanje.
Direktno trženje je selektivna promocijska metoda, namenjena potencialnim segmentom strank in ni namenjena množičnemu komuniciranju, kot je oglaševanje. Prav tako lahko učinkovitost neposrednega trženja merimo z vrnjenim prodajnim klicem, kar v metodah množičnega komuniciranja ni mogoče. Da pa bi bilo neposredno trženje učinkovito, morajo biti agenti za stranke dobro obveščeni o izdelku, ki se promovira. Strankam morajo pomagati in klice pretvoriti v prodajo. Nekatere stranke lahko pripišejo neposrednemu trženju neželeno ali vsiljeno pošto, ki je v porastu zlasti pri nespecifičnih elektronskih sporočilih. Vendar bi morali razumeti, da če ni usmerjen na ustrezne segmente ali zainteresirane stranke, ga ni mogoče označiti za neposredno trženje. Družbena omrežja in spletna orodja, kot je ponovno ciljanje, so trenutno nekaj pomembnih orodij za namen neposrednega trženja. Z vzorcem brskanja uporabnikov se jim prikažejo selektivni oglasi, ko se sprehajajo po njihovem facebook računu, kar je dober primer za neposredno trženje. Neposredno trženje lahko zagotovi individualne preference in podatke, osredotočene na stranke, ki so potrebni za dobro platformo za upravljanje odnosov s strankami (CRM).
Telefonsko trženje je primer neposrednega trženja
Kakšna je razlika med neposrednim trženjem in neposredno prodajo?
Neposredna prodaja ima tudi elemente neposrednega trženja. Toda neposredna prodaja vključuje prodajno funkcijo, medtem ko neposredno trženje nagovarja kupce k prihodnji prodaji. Oba sta ciljni komunikacijski metodi in odpravljata posrednike v dobavni verigi. Ker smo neposredno prodajo in neposredno trženje jasno razdelili, se bomo zdaj osredotočili na razlike med tema izrazoma.
Način komunikacije:
• Neposredna prodaja je kampanja od vrat do vrat in je osebne narave.
• Neposredno trženje ni interakcija iz oči v oči. Uporablja orodja, kot so pošta, internet, televizija itd., da doseže potencialne segmente strank.
• Neposredno trženje torej doseže stranke s širšimi komunikacijskimi metodami, medtem ko je neposredna prodaja omejena na interakcijo iz oči v oči.
Priročnost in točka interakcije:
• Pri neposredni prodaji lahko prodajalec osebno predstavi, demonstrira in proda izdelek na eni sami točki interakcije.
• Ta priložnost ni na voljo v neposrednem trženju. Vključuje interakcije na več lokacijah in ob različnih časih.
Izvor:
• Neposredna prodaja je zelo stara metoda transakcije, saj jo lahko zasledimo do krošnjarske prodaje, kjer se preselijo na lokacijo stranke in opravijo prodajo.
• Neposredno trženje je postalo priljubljeno s poštnim mehanizmom, nato pa se je po izumu interneta povečalo do ogromnih razsežnosti.
Pokritost:
• Doseg neposredne prodaje je omejen, saj posamezniki ne morejo pokriti velikega števila strank.
• Neposredno trženje lahko doseže veliko število strank, ki jih posameznik ne more pokriti v svojem življenju.
Neposredna prodaja in neposredno trženje se zdita podobna z njihovega vidika. Vendar pa imajo med seboj precejšnje razlike, ki so bile poudarjene v tem članku.
