Možna stranka proti priložnosti
Upravljanje odnosov s strankami (CRM) je sistem, ki upravlja odnose, ki jih ima podjetje s svojimi trenutnimi strankami in bodočimi prihodnjimi strankami. Pri upravljanju odnosov s strankami podjetje identificira različne faze, vključene v prodajo. Proces se začne z identifikacijo ali vzpostavitvijo stika s posameznikom ali podjetjem. Ta stik se lahko nato kvalificira kot prodajni mož, ki se lahko nato pretvori v prodajno priložnost, sčasoma povzroči prodajo in postane eden od računov podjetja. Članek ponuja jasno razlago dveh stopenj v procesu; vodi in priložnosti ter prikazuje podobnosti, razlike in razmerje med potencialom in priložnostjo.
Kaj je Lead?
Potencial je neka oblika kontaktne točke ali kontaktnih informacij, ki so povezane s posameznikom ali podjetjem, kar bi lahko povzročilo prodajo v prihodnosti. Vodja je na splošno nekdo v organizaciji, ki se zanima za nakup izdelka ali storitve, ki jo ponuja prodajalec. Možno je, da potencialna stranka ni oseba, ki dejansko kupi izdelek ali storitev. Vodja je lahko nekdo, ki svetuje pri nakupu, uslužbenec organizacije ali nekdo, ki ima določeno moč, da vpliva na odločitev o nakupu.
Nekaj ključnih kriterijev za prepoznavanje potencialne stranke vključuje potrebo po nakupu izdelka ali storitve, ki se prodaja, možnost, da si izdelek ali storitev privošči, ter prisotnost potencialne stranke na trgu in iskanje kupiti izdelek ali storitev za razumno časovno obdobje. Čeprav to ni bistveno merilo, je moč odločanja o nakupu močan znak, da je določen posameznik v podjetju vodilni.
Kaj je priložnost?
Priložnost je prodajna prednost, ki ima veliko možnost, da se spremeni v prodajo. Priložnost se nanaša na posameznika ali podjetje, ki ima močno potrebo po izdelku, je odpustilo trenutnega dobavitelja izdelka in je v procesu oblikovanja plačilnih pogojev, podpisovanja pogodb itd. Priložnost je lahko podjetje ali posameznik, s katerim je ponudnik storitev/prodajalec vzpostavil stik, identificiral specifične potrebe in zahteve ter se pogovarjal o možnosti najema podjetja, ki prodaja izdelek ali storitev. Prodajna ekipa podjetja, ki prodaja izdelek ali storitev, bo agresivno izkoristila priložnost, da bi zagotovila, da se končno pretvori v prodajo in v račun pri podjetju.
Kakšna je razlika med Opportunity in Lead?
Upravljanje odnosov s strankami podjetju omogoča upravljanje številnih odnosov in interakcij med trenutnimi in bodočimi strankami podjetja. Obstaja več stopenj, ki sestavljajo proces pretvorbe posameznika ali podjetja iz zgolj kontakta v stranko. Možnost in priložnost sta dve od teh stopenj.
Potencial je posameznik ali podjetje, ki bi se lahko v prihodnosti spremenilo v prodajo. Priložnost je prodajna prednost, ki se kvalificira tako, da predstavlja zelo visoko možnost pretvorbe v prodajo. Na primer, posameznik ali podjetje, ki mu prodajalec predstavi svoje izdelke in storitve ter izmenja kontaktne podatke, se lahko šteje za potencialno stranko. Da pa bi to potencialno stranko spremenil v priložnost, bo moral prodajalec vzpostaviti odnos s potencialno stranko, prepoznati njene potrebe in zahteve ter jih postopoma pripeljati v proces pogovora o plačilnih pogojih v pripravah na podpisovanje pogodb in dogovorov. Podjetje bo imelo številne prodajne potencialne stranke, vendar se bo le izbrano število teh potencialnih strank dejansko spremenilo v prave priložnosti.
Povzetek:
Priložnost v primerjavi s potencialno stranko
• Upravljanje odnosov s strankami podjetju omogoča upravljanje številnih odnosov in interakcij med trenutnimi in bodočimi strankami podjetja.
• Obstaja več stopenj, ki sestavljajo proces pretvorbe posameznika ali podjetja iz stika v potencialno stranko, v priložnost in na koncu v stranko.
• Potencialna stranka je neka oblika kontaktne točke ali kontaktnih informacij, ki so povezane s posameznikom ali podjetjem, kar bi lahko povzročilo prodajo v prihodnosti.
• Priložnost je prodajna prednost, ki ima veliko možnost, da se spremeni v prodajo.
• Podjetje bo imelo številne prodajne potencialne stranke, vendar se bo le izbrano število teh potencialnih strank dejansko spremenilo v prave priložnosti.
